Autor: lsb

Como Vendas Consultivas Podem Aumentar a Fidelização

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Como deve ser feita a venda consultiva?

A Venda Consultiva é focada em gerar valor ao cliente, entendendo suas dores, eventuais fraquezas em locais específicos, e como trabalhar as melhorias que precisam ser implementadas. Existem 3 principais perguntas que precisam ser feitas antes de qualquer trabalho consultivo, sendo elas:

  • “Quais os problemas?”;
  • “Qual o resultado que esses problemas geram?”;
  • “Como eu soluciono esses problemas e potencializo os resultados?”.

Portanto, com esses questionamentos sendo respondidos com clareza e certeza de que você tem valências que te colocam como um agente que agregará valor ao comprador, é possível dar sequência ao processo comercial.

2. E a fidelização?

O processo acima também está presente em casos de fidelização, mas de forma diferente. Quando falamos de fidelização, nos referimos a um cliente que necessariamente já comprou de você ou da sua empresa anteriormente. Dessa forma, você já gerou valor para ele em algum outro momento, e ele sabe do impacto que isso teve na vida dele.

Esse passado, por vezes não tão distante, fez com que o cliente tivesse conclusões claras sobre você, a forma que você trabalha, como aquilo o ajudou e se realmente valeu a pena.

3. O que eu preciso para fidelizar?

Antes de tudo, sendo bem breve e direto, a resposta é qualidade. No entanto, destrinchando um pouco melhor, podemos abordar mais profundamente essa pergunta. O processo começa muito antes da fidelização, no processo de pré-venda do primeiro produto ou serviço. Sendo assim, tenha certeza da sua capacidade ao oferecer o que você tem disponível para vender, não venda algo que não agregue valor.

Portanto, tendo certeza de que você fez aquele cliente ter uma boa impressão de você ou da sua empresa durante o tempo que estiveram juntos, por mais curto que possa ser, já existe, sem sombra de dúvidas, uma chance de fidelização muito maior. Trabalhe para que vocês estejam sempre próximos, caminhando junto e explicitando a qualidade dos trabalhos que estão sendo feitos.

Por fim, aproveite o seu contato com o cliente durante o tempo que estiveram juntos. Questione-o sobre a empresa, entenda suas barreiras internas e suas formas de trabalhar, saiba aquilo que ele domina e não domina e mapeie suas dificuldades.

4. E o processo comercial?

Atendendo os requisitos abordados no tópico anterior, o processo comercial terá muito mais tranquilidade nos contatos com esse cliente. A visão geral sobre o que foi feito já é positiva e você sabe, devido as conclusões tiradas em trabalhos anteriores, o que ele precisa para dar os próximos passos.

Sendo assim, é necessário entender que, por vezes, fatores externos, sejam eles, falta de caixa, falta de tempo ou falta de urgência, podem interferir nesse processo. Portanto, esteja sempre próximo, mantendo contato e tenha sempre engatilhado a solução para os problemas que foram diagnosticados no passado. Entendendo que, em algum momento, seja ele imediato ou posterior, isso poderá desencadear em uma nova venda para aquela mesma pessoa ou instituição.

Conclusão 

A venda consultiva não se trata apenas de fechar negócios, mas de construir parcerias duradouras baseadas na confiança e na entrega de valor. Ao adotar uma abordagem centrada no cliente, as empresas podem não apenas resolver os problemas imediatos dos clientes, mas também antecipar suas necessidades futuras e oferecer soluções proativas. Dessa forma, a fidelização se torna não apenas uma consequência natural, mas uma garantia de sucesso contínuo no mercado competitivo de hoje.

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Gestão de Funil de Vendas: Estratégias para Aumentar a Eficiência

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O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é uma representação visual do percurso que um potencial cliente percorre, desde o primeiro contato com a sua empresa até a conclusão bem-sucedida de uma transação. Assim como um funil, ele começa mais amplo e se estreita à medida que os leads avançam nas etapas do processo de compra. Cada fase do funil corresponde a uma parte específica da jornada do cliente, com estratégias e ações adequadas para cada estágio.

Como Realizar uma Gestão de Funil de Vendas de Maneira Eficiente:

1 – Realize análises regulares das potenciais vendas em seu funil para identificar oportunidades e tomar decisões informadas.

É possível que apenas uma pequena parcela do total de seu faturamento realmente esteja garantida no funil de vendas, por isso é fundamental realizar uma análise regularmente voltada para ter uma previsibilidade melhor. Além do mais, é preferível que seus vendedores, recursos valiosos da empresa,  possam investir o máximo de seus esforços com qualidade em negociações mais propensas a fechamento. Tentar abranger todas as oportunidades ativas do seu funil com qualidade é uma tarefa impossível, especialmente se sua empresa for de pequeno porte.

Entretanto, é importante não negligenciar as oportunidades que estão em fase inicial de negociação ou que não têm um fechamento claro à vista. Considere que esses leads, que ainda precisam de qualificação, podem se tornar mais propensos à compra no futuro. Portanto, é recomendável manter essas oportunidades sob observação constante.

Avaliar todas as oportunidades é crucial para aprimorar a eficiência do funil de vendas. Em vez de aguardar a detecção de problemas, é recomendável otimizar os processos proativamente. Desconsiderar a previsão de vendas abre espaço para que questões potenciais, que poderiam ter sido identificadas antecipadamente, persistam e impactem negativamente os resultados.

2 – Manter seu funil de vendas bem organizado.

Na busca pelo sucesso, a abordagem de “quanto mais melhor” nem sempre se aplica eficientemente. Manter a equipe comercial dedicada a uma infinidade de oportunidades frias pode ser contraproducente, resultando em taxas de conversão de vendas mais baixas e na desmotivação dos colaboradores.

Um erro mais substancial é a possibilidade de que o time negligencie atender com qualidade as melhores oportunidades, ao dispersar energia em oportunidades de qualidade inferior. Essa prática comum pode comprometer o desempenho geral da equipe.

No entanto, é tranquilizador saber que esse cenário pode ser corrigido de maneira simples. A chave reside em cultivar o hábito de analisar criteriosamente o funil de vendas. Separar cuidadosamente as melhores oportunidades das oportunidades frias permite uma organização mais eficaz e direciona os esforços da equipe para onde realmente importa. Isso não apenas eleva as taxas de conversão, mas também mantém a motivação da equipe em alta, focada em oportunidades que verdadeiramente agregam valor.

3 – Examine de perto o ciclo de vendas da sua empresa.

 Reduzir o ciclo de vendas é uma meta comum em todas as empresas, mas é crucial analisar até que ponto essa redução é benéfica e realmente gera resultados. O aprimoramento da eficiência do funil de vendas implica em estabelecer limites claros para o ciclo.

Uma abordagem eficaz é conduzir uma análise em colaboração com sua equipe de vendas. Identificar as etapas do relacionamento que apresentam as maiores taxas de conversão é essencial. Além disso, compreender a relação entre os contatos realizados e o fechamento da venda contribui para a definição adequada do ciclo.

É comum que empresas percam vendas ao abordar com ansiedade produtos que demandam ciclos mais longos, resultando na possível repulsa dos clientes. Portanto, é vital assegurar que as etapas de vendas estejam alinhadas com o timing da jornada de compra do público-alvo, evitando desencontros que possam comprometer o processo de vendas.

4 – A importância do follow up dos leads.

O follow-up de leads, que consiste em um acompanhamento proativo e consistente após o primeiro contato, é essencial para o sucesso nas vendas. Ele não apenas fortalece o relacionamento com potenciais clientes ao longo do tempo, mas também desempenha um papel fundamental na identificação do momento ideal para converter uma oportunidade em uma venda.

Ao manter um contato regular e relevante, o processo de follow-up constrói confiança, um fator crucial para a tomada de decisão do cliente. Além disso, oferece a oportunidade de compreender mais profundamente as necessidades e preocupações dos leads, permitindo uma abordagem de vendas mais personalizada.

Num cenário competitivo, a consistência no follow-up diferencia uma empresa, demonstrando comprometimento e disponibilidade para atender às demandas dos clientes. Adicionalmente, o follow-up fornece insights valiosos sobre o comportamento dos leads, possibilitando ajustes contínuos nas estratégias de vendas.

Um benefício adicional do follow-up é a capacidade de resgatar oportunidades inicialmente não exploradas ou perdidas. O contato contínuo pode revelar mudanças nas circunstâncias do lead ou abrir novas possibilidades de colaboração.

5 – Boas práticas para utilizar o funil de vendas

Para otimizar o uso do funil de vendas, é essencial documentar detalhadamente cada etapa, transformando-o em uma estrutura operacional integrada ao funcionamento da empresa. 

Definir claramente as funções e tarefas em cada fase solidifica processos, proporcionando à equipe uma compreensão mais profunda. Tornar o funil tangível, através de recursos visuais, facilita o acompanhamento. Integrar o funil nos treinamentos, especialmente em programas de reciclagem, promove a familiaridade da equipe com os processos. 

Além disso, é fundamental fomentar uma cultura de melhoria contínua, utilizando feedbacks e análises para ajustar e aprimorar os processos de vendas ao longo do tempo. Essa abordagem não apenas aumenta a eficiência da equipe, mas também garante adaptação ágil às mudanças no ambiente de negócios.

Conclusão

Em resumo, ao utilizar um funil de vendas eficaz, as empresas podem transformar leads em clientes satisfeitos de maneira consistente. 

Este processo estratégico permite uma abordagem mais direcionada e personalizada em cada etapa da jornada do cliente, desde a conscientização até a conversão e, finalmente, a fidelização. Ao compreender e adaptar-se às necessidades e comportamentos do seu público-alvo em cada estágio do funil, as empresas podem melhorar significativamente suas taxas de conversão e tempo de funil, aumentando a eficiência do mesmo. Portanto, investir tempo e recursos na construção e otimização de um funil de vendas sólido é essencial para o sucesso a longo prazo de qualquer negócio.

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Táticas criativas para engajar seu público nas redes sociais

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– O que significa engajar nas redes sociais?

Engajar nas redes sociais significa envolver-se ativamente com outras pessoas, conteúdos ou comunidades dentro de uma plataforma de mídia social. Isso pode incluir curtir, comentar, compartilhar publicações, participar de discussões, interagir com seguidores ou criar conteúdo original que incentive a participação e a interação dos usuários.

– Quais as estratégias?

Para promover o engajamento e incentivar maior participação nas suas páginas de redes sociais, apresentamos algumas estratégias para alcançar esse objetivo:

1.      Conhecer o Público

Isso inclui compreender as características demográficas, ou seja idade, gênero, classe social, região demográfica, além de entender interesses, comportamentos online, preferências de conteúdo e necessidades específicas desse grupo de pessoas.

Para isso, construir personas é fundamental. A melhor maneira de criar personas detalhadas e precisas é através da coleta de dados em uma Pesquisa de Mercado. Essa abordagem permite uma compreensão mais profunda do seu público-alvo, capacitando as empresas a criar conteúdo mais relevante, direcionar melhor suas campanhas de marketing, aumentar o engajamento e construir relacionamentos mais significativos com sua audiência.

2.  Propor diálogos e interações nas publicações

Para aumentar a relação da sua página com o seu público, promova interações significativas: Encoraje a participação dos seguidores formulando perguntas pertinentes sobre seus interesses, opiniões ou vivências. Utilize enquetes e hashtags: Aproveite os recursos de enquetes nas redes sociais para permitir que os seguidores votem em opções e expressem suas preferências, e faça uso de hashtags relevantes e populares para aumentar a visibilidade das suas postagens e atrair seguidores interessados no seu conteúdo.

Além disso, demonstre interesse ao responder aos comentários em suas postagens, incentivando uma comunicação contínua com os seguidores. Outra forma de ter um contato com seu público é no compartilhamento, peça aos seguidores que marquem amigos ou compartilhem suas postagens para ampliar o alcance e promover novas interações. E incentive os seguidores a compartilharem suas próprias experiências relacionadas à sua marca, produto ou serviço, promovendo uma relação mais próxima e autêntica com a audiência.

3.  Explore o visual e texto das publicações

O conteúdo visual desempenha um papel crucial no engajamento das redes sociais, sendo amplamente preferido pelo público. Conscientes disso, a maioria das empresas reconhece a importância de investir em vídeos e fotos de alta qualidade para destacar-se efetivamente nas mídias sociais.

Uma alternativa é mesclar imagens de qualidade com textos. Essa abordagem tende a gerar resultados superiores em comparação com postagens desprovidas de ilustrações visuais, uma vez que o cérebro humano processa imagens com mais facilidade e rapidez. O processo se inicia com uma imagem cativante que reflete a identidade da sua marca, porém não se limita a isso. Um conteúdo simples pode ser bastante eficaz quando acompanhado por um texto persuasivo, legendas que acionam gatilhos mentais e outras estratégias envolventes.

O Call To Action (CTA) ou chamada para ação é uma das estratégias mais eficazes e diretas para envolver o público nas redes sociais. Sua proposta é simples: sugerir uma ação específica para os seguidores que estão acompanhando suas postagens, exemplo: ”conte para nós o que você achou deste conteúdo”

4.  Invista no Tráfego Pago

O tráfego pago refere-se à estratégia de investir em publicidade para direcionar visitantes para o seu site, página de destino ou perfil nas redes sociais. Ao pagar por anúncios em plataformas como Google Ads, Facebook Ads ou Instagram Ads, você pode segmentar seu público-alvo com precisão e alcançar pessoas que podem estar interessadas nos seus produtos ou serviços.

Essa abordagem oferece várias vantagens, incluindo a capacidade de aumentar rapidamente o alcance das suas campanhas, direcionar tráfego qualificado para o seu site e impulsionar o engajamento com a sua marca. Além disso, o tráfego pago permite medir com precisão o retorno do investimento (ROI) das suas campanhas, possibilitando ajustes e otimizações para maximizar os resultados.

Ao integrar o tráfego pago em sua estratégia de marketing digital, você pode complementar o alcance orgânico das suas postagens e expandir significativamente sua presença online, alcançando um público mais amplo e potencialmente aumentando as oportunidades de conversão.

– Qual a importância?

Engajar-se nas redes sociais desempenha um papel essencial em diversas áreas-chave do marketing digital. Primeiramente, permite a construção de relacionamentos sólidos com a audiência, criando uma comunidade em torno da marca, produto ou serviço oferecido. Além disso, ao interagir de forma ativa e envolvente com os seguidores, há um aumento significativo na visibilidade das postagens, ampliando o alcance e estimulando o compartilhamento do conteúdo. Essa interação também proporciona um valioso feedback instantâneo dos seguidores, facilitando a compreensão de suas necessidades, gostos e preferências. Por fim, ao compartilhar conteúdo relevante e interagir de maneira autêntica, é possível estabelecer a marca como uma autoridade no nicho de mercado, conquistando a confiança e o respeito do público-alvo.

Quer construir relacionamentos sólidos, aumentar a visibilidade da sua marca e receber dicas valiosas através da compreensão do seu público-alvo? Então, acesse nossa página de Pesquisa de Mercado! Juntos, vamos criar uma comunidade envolvente e estabelecer sua marca como uma autoridade no mercado. Não perca tempo, junte-se a nós e siga nosso instagram: @campeconsultoria hoje mesmo! 

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COMO ALAVANCAR MEU NEGÓCIO?

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Confira 5 maneiras de alavancar seu negócio e aumentar seus lucros

1 – Controle as finanças

As micros e pequenas empresas geralmente possuem dificuldades no quesito controle de finanças, sendo esse um dos problemas que levam a morte de grande parte das empresas no brasil hoje.

Segundo o IBG, o Brasil fecha mais empresas do que abre. O estudo ainda informa que apenas 37,8% das empresas ativas em 2015 estão há cinco anos no mercado. Boa parte desse resultado é causada pela falta de experiência do empreendedor, dessa forma é importante buscar formas de melhorar esse controle financeiro, e para isso é indispensável fazer um controle de estoque, ter capital de giro, separar o que é da empresa e do empreendedor, analisar seus custos e buscar entender como precificar bem seus produtos no mercado.

Esses são apenas alguns dos fatores que são necessários para ter um bom controle das finanças a fim de potencializar os lucros da empresa.

2 – Defina onde quer chegar

Definir onde quer chegar é de extrema importância, alguns estudos confirmam que pessoas que estabelecem metas bem claras e mensuráveis, alcançam seus objetivos muito mais rápido, a mesma lógica serve para empresas.

Como esta pesquisa realizada em Harvard entre 1979 e 1989, conforme o livro de Brian Tracy “Metas”: Em seu livro O que não é ensinado na Escola de Administração de Harvard, Mark McCormack refere-se a uma pesquisa realizada em Harvard entre 1979 e 1989. Em 1979, a seguinte pergunta foi feita aos formandos do programa de MBA de Harvard: “Você estabeleceu metas claras, por escrito, para o seu futuro e fez planos para concretizá-las?”. Verificou-se que apenas 3% dos formandos tinham escrito planos e metas. Treze por cento efetivamente tinham metas, mas não por escrito. E 84% não tinham qualquer meta específica, a não ser terminar o ano letivo e curtir o verão.

Dez anos depois, em 1989, os pesquisadores voltaram a entrevistar as mesmas pessoas. Constataram que os 13% que tinham metas não escritas estavam ganhando, em média, o dobro dos 84% de estudantes que não tinha meta alguma. Mas o mais surpreendente foi que os 3% de formandos que tinham metas claras e por escrito ao deixarem Harvard estavam ganhando, em média, dez vezes mais que os outros 97% juntos. A única diferença entre os grupos era a clareza das metas que haviam estabelecido para si mesmos ao se formarem.”

Esse livro do Brian Tracy é muito interessante para ajudá-lo a estabelecer metas e alcançá-las. E como pode-se perceber se planejar e criar metas claras e planos de ações para atingi-las pode alavancar o lucro e o desenvolvimento de sua empresa. Dessa forma, é importante se planejar e definir como sua empresa quer estar daqui a 1 ou 5 anos, lembrando que esse planejamento precisa ser de forma estratégica, a fim de realmente alcançar os objetivos almejados.

3 – Invista em capacitação

Gostaria de começar essa “maneira” com a frase do Peter Schulz: “Contrate caráter, treine habilidades”. Muitas empresas estão convergindo hoje para essa linha de pensamento e estão contratando caráter, ou melhor, pessoas que tem o perfil da empresa com os valores que a empresa preza. Mas por que isso está ocorrendo? Simples, é mais fácil capacitar uma pessoa que já tenha o perfil da empresa do que tentar fazer com que uma pessoa capacitada se adeque à cultura da empresa.

Entretanto é necessário saber quais competências os cargos necessitam, essas competências englobam: atitudes, conhecimento e habilidades, sabendo isso é possível capacitar os funcionários de forma eficiente.

4 – Entenda seus clientes

Para satisfazer os clientes é imprescindível conhecê-los, para isso é interessante fazer um banco de dados dos clientes registrados e também deixar uma caixa de sugestões com algumas perguntas simples. Dessa forma o empreendedor pode analisar o que é preciso melhorar na empresa e traçar melhor o perfil de seu cliente.

Sobretudo, isso é uma forma de manter uma relação com o cliente, fora a credibilidade que isso gera, pois por meio desse banco de sugestões o cliente se sente ouvido pela empresa.

5 – Incentive seus funcionários

Estabelecer formas de motivar os funcionários, ou seja, incentivar eles de maneira que se engajem no trabalho. Essa forma de incentivo pode ser por estabelecimentos de metas, porém existem outras formas proporcionar um ambiente de trabalho confortável, realização de feedbacks, etc.

Entretanto vamos abordar melhor o estabelecimento de metas, essa forma de incentivo contribui de forma significativa para o tanto para o empreendedor quanto para o funcionário, pois o empreendedor coloca metas que ele almeja para os funcionários, porém essas metas precisam ser alcançáveis.

Dessa forma, os funcionários se sentem estimulados a bater as metas, pois caso alcancem receberão uma bonificação, ou seja, se engajaram mais no trabalho e o empreendedor alcançará resultados melhores, fazendo com que sua lucratividade aumente e sobretudo, aumentando a satisfação de seus funcionários.

TUDO SOBRE VISÃO ESTRATÉGICA E PORQUE ELA É O DIFERENCIAL DOS EMPREENDEDORES

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A visão estratégica é um método utilizado para realizar o planejamento do seu negócio e definir metas para alcançar os objetivos estratégicos definidos, ou seja, busca mostrar o caminho ao qual a empresa deve seguir e as ações necessárias para atingir esses objetivos.

O planejamento é a forma que a empresa vai atuar para atingir sua visão de futuro, cumprindo sua visão. Nesse sentido, de acordo com dados do Sebrae, 60% das empresas fecham em até 5 anos de atividade. Em 55% destes casos, o empreendedor não tinha um planejamento estratégico.

Assim, nota-se a importância da visão estratégica para o sucesso do seu negócio, visto que com um objetivo claro e bem definido todos os colaboradores sabem as ações que devem ser tomadas para garantir que o futuro ideal seja atingido.

Como você imagina sua empresa daqui a 5 anos?

Pense na forma que você enxerga seu negócio no futuro e construa um ideal para ele, a partir disso analise as ferramentas necessárias que auxiliem nessa conquista. 

Dessa forma, é importante a definição de cenários ideais para tangibilizar ações no presente que viabilizem a visão desejada, como por exemplo a estruturação de processos e a inovação do negócio, que permite a otimização dos resultados, a qualidade do serviço e mostra o diferencial da sua empresa em frente à concorrência.

Assim, para desenvolver a visão estratégica dentro da sua empresa é necessário estudar e pesquisar sobre o assunto, conversar com profissionais que entendam sobre e buscar entender a realidade do mercado, a fim de analisar as principais vantagens competitivas do seu negócio e traçar estratégias eficientes para atingir o futuro desejado. 

Para isso, procure entender mais sobre administração, liderança, estratégia e propósito, e escolha um desses livros para começar sua jornada em busca do sucesso!

  • A arte da Guerra – Sun Tzu
  • A transição para o oceano azul – W. Chan Kim e Renée Mauborgne
  • Comece pelo porquê – Simon Sinek
  • A estratégia do oceano azul –  W. Chan Kim
  • Feitas para durar – Jim Collins

Como colocar em prática a visão estratégica no seu negócio?

Agora que já vimos a importância da visão estratégica para alcançar seus objetivos, vamos aprender como colocar esse método na prática dentro da sua empresa:

01. Análise SWOT

Uma das ferramentas mais conhecidas e essenciais para o planejamento estratégico de uma empresa, a Matriz Swot ou Matriz Fofa é uma ferramenta gerencial utilizada por empresas para a compreensão do ambiente em que está inserida sob a perspectiva de suas forças e fraquezas, visando a identificação de potenciais melhorias, bem como a otimização dos seus resultados.

A matriz é composta por quatro quadrantes: Forças; Oportunidades, Fraquezas e Ameaças.

As forças são as vantagens internas da empresa em relação à concorrência e que não dependem de fatores externos. 

Nesse mesmo sentido, as oportunidades são forças externas que impactam positivamente o negócio, podendo potencializar as vantagens competitivas da empresa, mas que não são controladas por ela. 

Por outro lado, as fraquezas representam as desvantagens internas da empresa em relação à concorrência e podem prejudicar o seu negócio. 

Por fim, as Ameaças compreendem um conjunto de aspectos de caráter negativo e podem comprometer a vantagem competitiva da empresa, reduzindo o seu desempenho.

Ao realizar a construção da Matriz Swot, os empreendedores terão uma perspectiva mais clara em relação aos ambientes interno e externo da empresa. Assim, será possível potencializar os pontos fortes e implementar ações corretivas relativas às suas fraquezas. 

Para além disso, a organização conseguirá antever as oportunidades presentes no ambiente e aproveitá-las, bem como minimizar os riscos referentes às ameaças encontradas.

Análise SWOT – Acesso.

02. Planejamento estratégico (Missão, visão e valores)

A definição das diretrizes permite o planejamento do seu negócio de forma clara, além de direcionar as ações que devem ser tomadas durante a trajetória para atingir seus objetivos.

De acordo com Peter Drucker, considerado como o “pai” da administração moderna, o que realmente define uma empresa é sua missão, sua razão de existir, e não apenas seu nome ou o produto que oferece. 

Assim, na missão é definido o propósito da empresa existir e a razão de ser, podendo ser alterada conforme o desenvolvimento do empreendimento. 

Já a visão pode ser entendida como o destino em que se quer chegar. Podemos dizer que é um sonho com data para acontecer. O que você gostaria que acontecesse com a sua empresa nos próximos 05 ou 10 anos? É o caminho que irá nortear as ações estratégicas da empresa no período indicado, é a indicação do caminho desejado para ser percorrido.

E por último, os valores que são convicções claras e fundamentais defendidas pela organização e adotadas como guia para a gestão do seu negócio (crenças, posturas éticas: certo e errado, bom e ruim, importante e não importante). Os valores representam tudo o que é inegociável na sua empresa.

03. As 5 Forças de Porter

Essa ferramenta permite que você conheça seus concorrentes e entenda em quais pontos o seu negócio se destaca, analisando o mercado competitivo e determinando o melhor posicionamento para a sua empresa diante do cenário. 

Além disso, auxilia o entendimento sobre produtos e serviços substitutos, a rivalidade entre os concorrentes, o poder de barganha dos clientes e fornecedores e como evitar a entrada de novos concorrentes no mercado.

Alguns dos principais benefícios dessa ferramenta são:

  • Proporcionar uma boa análise do ambiente;
  • Visão mais ampla da realidade;
  • Auxilia no desenvolvimento de boas estratégias para a empresa.

04. Definição de OKR’s

Pode-se afirmar que a metodologia de OKR’s é uma das melhores formas de controle de resultados, quando aplicada de forma correta. 

Além de exercer a possibilidade de detalhar mais claramente os objetivos, gerando a sensação de evolução e desenvolvimento rápido, o alinhamento das metas individuais dos colaboradores aos resultados finais da empresa, confirma a esses indivíduos o quanto suas ações têm impacto direto na conclusão do empreendimento, seja essa através de efeitos no faturamento, motivação dos funcionários, níveis de satisfação dos clientes, entre outros pilares essenciais.

“ Se você não sabe para aonde vai, todos os caminhos te levam para lugar nenhum” Henry Kissinger.  Essa frase nos remete a ideia da necessidade de ter um objetivo claro e definido relacionados à missão principal, e os resultados chaves (Key Results) auxiliam a tornar isso real e reforçam como será possível medir o alcance de um objetivo.

SEU NEGÓCIO ESTÁ DE FATO SENDO LUCRATIVO?

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Ninguém abre uma empresa pensando em falir. A partir do momento em que algum produto ou serviço é oferecido no mercado, é fundamental que se tenha a noção de levar a mercadoria para o cliente a um preço competitivo e sem afetar a saúde financeira do negócio. Levando isso em consideração, deve-se ter um entendimento da importância de uma precificação correta e o quanto isso impacta na obtenção de lucro de uma firma.

Mas o que é precificação?

De acordo com o dicionário, é o “ato de determinar um preço”. É basicamente um processo que mensura o valor de um produto seguindo diferentes variáveis, como custos, padrões de mercado, a margem de lucro desejada e a percepção dos clientes. 

Estabelecer preços de uma maneira justa e eficiente é um dos fatores-chave para o sucesso de uma empresa. Uma boa precificação identifica problemas na estrutura de custos, aumenta a eficiência na utilização de recursos, otimiza os processos e traz avanço nos resultados financeiros. Além disso, permite que a instituição faça estratégias de marketing com um maior alcance de um público-alvo, de uma forma que determine qual tipo de cliente a empresa quer atingir. 

No mundo empresarial, é necessário entender a distinção entre preço e valor. O preço representa o dinheiro que terá de ser pago na compra de um produto, enquanto o valor simboliza os benefícios e os diferenciais que esse produto promove aos clientes. Dessa forma, ao definir preços, é crucial agregar valor aos produtos ou serviços. Isso significa criar toda uma experiência na aquisição de algo ao invés de simplesmente vender, mudando a percepção do consumidor a respeito do preço daquilo. 

Precificação de produtos X Precificação de serviços

Embora haja certa similaridade, existem diferenças entre esses dois tipos de precificação, já que existem fatores particulares de cada um. 

De produtos: Para realizá-la, é preciso fazer um levantamento das despesas e dos custos, sejam diretos ou indiretos. Os custos representam tudo que a empresa gasta para manter sua atividade principal, como matéria-prima, pagamento de fornecedores, entre outros. Já as despesas são os gastos necessários ao funcionamento da organização, dando o suporte para alcançar as metas, como os materiais de limpeza e o aluguel do imóvel – sem impacto direto no produto/serviço final.

Com tudo isso definido, é preciso calcular uma margem de lucro que faça sentido dentro do contexto específico, tendo em mente o público para qual tal produto se destina. Outro indicador financeiro é a margem de contribuição, que é utilizada sobre o total de vendas de determinado produto e permite uma melhor visualização de quando será conveniente mudar o preço para ganhar mais competitividade no mercado. 

De serviços: A maior diferença para a de produtos é que esse tipo envolve uma série de aspectos subjetivos, como a capacidade dos profissionais que realizam o trabalho, não sendo facilmente padronizado. Leva-se em conta o preço da hora trabalhada de cada um e o deslocamento de materiais, por exemplo.

Para aplicar a margem de lucro calculada, é possível utilizar o markup. Ele é um índice que permite equilibrar custos e lucro em um mesmo cálculo, usando como base o que foi gasto para a produção. Com o resultado, é realizada uma análise que determina se o mercado pagaria ou não pelo serviço, identificando os valores estabelecidos pela concorrência. 

Case Coclear Centro Auditivo | Análise de Custo e Preço de Venda

João Victor é um dos diretores da Coclear, uma empresa de mais de 30 anos de mercado, extremamente relevante para o mercado de Juiz de Fora – MG e região. Ele estava com problemas financeiros em relação ao custeio de seus serviços, algo que acabava afetando no preço de venda, que não era recalculado da melhor maneira. Além disso, ele também nos procurou para abrir uma filial da empresa em outro bairro da cidade, que inclusive já está em funcionamento. 

Consultoria

Não dá pra negar que determinar o preço de algo nem sempre é uma tarefa fácil. Muitas empresas entram em falência por não conseguirem seguir a oscilação do mercado e a dinamização dos preços. Uma precificação feita corretamente garante não apenas o lucro do estabelecimento, como a sua sustentabilidade a longo prazo no mundo comercial.

Conhecendo estratégias e métodos envolvidos na formação de preços, é possível tornar esse processo muito mais simples. A Campe oferece o serviço de análise de custo e preço de venda, além de um diagnóstico gratuito para a sua empresa. Entre em contato conosco para realizar uma consultoria!

MAPEAMENTO DE PROCESSOS – O GUIA COMPLETO PARA SUA EMPRESA!

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AS 5 TENDÊNCIAS DE MERCADO PARA 2023​

Mapeamento de processos

Do conhecimento popular, a chave do sucesso de uma empresa é a sua organização. Tendo isso em mente, é muito útil ter uma ferramenta que facilite a vida dos gestores e identifique os componentes necessários para que as atividades de uma corporação sigam de acordo com o planejado, além de promover a eficiência de cada período. No universo empresarial, essa ferramenta é chamada de “mapeamento de processos”. 

Mas, o que são processos?

São os passos dados dentro de uma instituição que têm como objetivo proporcionar a entrega de um produto, informação ou serviço, como o controle de tempo, a taxa de produtividade e a administração financeira. Existem 3 tipos diferentes de processos: os primários, que estão ligados à entrega de valor para o cliente, como o marketing e o desenvolvimento de produtos; os de gerenciamento, que estão relacionados às medições, controles e gestão do negócio, como a gestão de performance e a estratégica; e os de apoio, que são mediadores que apoiam a realização dos demais, como a gestão de estoque e a infraestrutura de TI.  

Como realizar um mapeamento de processos?

Como o próprio nome diz, por meio da criação de um mapa, é possível entender o fluxo das atividades de um processo. É preciso lembrar que qualquer tipo de monitoramento realizado em uma empresa tem como objetivo mensurar algum tipo de informação. Dessa forma, entendendo melhor cada etapa que o compõe, é mais fácil identificar os pontos fortes e fracos para melhorar o desempenho organizacional da instituição.

É recomendável definir um número de processos para ser mapeado por vez, para ter um melhor gerenciamento de tempo e de recursos, dando prioridade para aqueles que têm maior relevância e trarão mais resultados. 

Quais são as etapas do mapeamento?

Defina os processos que serão mapeados.

É preciso se perguntar o por quê de mapear determinado processo, o quão crítica é a sua situação, quais são os riscos que estão envolvidos, se existem normas e regulações que o processo precisa cumprir e qual seria a meta desejada na realização do mapeamento. Para não causar confusão e desorganização, não é recomendado realizar um mapeamento coletivo, ou seja, de vários processos ao mesmo tempo.

Estruture um mapa para os processos escolhidos.​

Com uma representação da sequência de atividades que formam um processo, fica mais fácil visualizar quais são as informações de entrada, processamento e saída. Nessa etapa, é necessário incluir produtos, serviços, clientes envolvidos, fornecedores, objetivos, resultados e informações sobre a empresa – trazendo, assim, os respectivos processos, seus responsáveis e também a ligação entre eles. 

Realize uma validação!

Com uma revisão, nenhum detalhe passa despercebido! As informações precisam estar corretas e fazer sentido dentro da companhia. Por isso, é necessário se certificar de que os trabalhadores envolvidos no processo não tenham dúvidas em relação a elas. É interessante entrevistá-los, para ter uma coleta de insumos de forma direta com as pessoas que executam cada um dos processos, além de buscar a validação e a legitimação deles para oficializar a estruturação do mapa.

Avalie a eficácia do processo e otimize-o!

Uma avaliação do processo existente é necessária para ver quais otimizações podem ser realizadas, sendo uma das fases mais importantes do mapeamento. Para isso, a realização de pesquisas e questionários internos é um ótimo recurso para dirimir os gargalos de produção e encontrar maneiras de fazer com que os processos fiquem mais ágeis ou mais baratos, por exemplo.
Nesse contexto, a visualização dos processos mapeados permite encontrar falhas, eliminar processos desnecessários e otimizar a utilização de recursos para elevar a produtividade do negócio.

Monitorar, mensurar e repetir!

Um ciclo contínuo de monitoramento é necessário para se manter atualizado e ser cada vez mais eficiente, transparente e produtivo! É importante ter em mente que é preciso encontrar maneiras de fazer com que os processos fiquem cada vez mais ágeis e mais baratos. 

Quais mecanismos podem ser utilizados?

Algumas empresas, como a Bizagi, permitem às organizações a possibilidade de criar e documentar processos de negócio em um repositório central na “nuvem” para obter uma melhor compreensão de cada passo, além de identificar as oportunidades de melhoria de processos e aumentar a eficiência organizacional. 

Gostou de saber mais sobre mapeamento de processos e aprender quais são as suas etapas? Acha que faz sentido para o seu negócio? Entre em contato com a Campe e solicite um diagnóstico gratuito!

Quais mecanismos podem ser utilizados?

A CESAMA (Companhia de Saneamento Municipal) é responsável por fornecer água para a quase totalidade da população de Juiz de Fora. 

Para realizar a gestão de riscos, possuíam a necessidade de compreender as mais diversas etapas de cada uma das atividades internas da empresa. Para atender esta demanda, a Campe desenvolveu para a Cesama o projeto de Mapeamento de Processos, que tinha como objetivo a melhoraria da visibilidade de todos os membros da organização, no que tange à execução de suas tarefas, bem como aperfeiçoar os processos buscando um melhor aproveitamento dos recursos utilizados.

AS 5 TENDÊNCIAS DE MERCADO PARA 2023

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Você provavelmente já sabe que o mundo dos negócios está em constante mudança. As tecnologias que surgem a cada dia impactam profundamente os processos e as operações nas mais diversas indústrias. Com isso, é preciso buscar constantemente inovação e crescimento. 

   Para não perder a competitividade, é necessário olhar internamente e buscar lacunas ou possíveis alavancas de crescimento, e as tendências do mercado podem ser grandes oportunidades.Você sabe quais são as tendências de mercado para 2023? Conheça 5 delas a seguir e saia na frente dos seus concorrentes!

As tendências de mercado para 2023

Ascensão do ESG

   A sigla ESG, que significa Environmental, Social, and Corporate Governance, ou seja, governança ambiental, social e corporativa, surgiu em 2005, mas o tema se tornou mais popular durante a pandemia.

   O ESG é baseado em quatro pilares: pessoas (recursos humanos), planeta (recursos naturais), lucro (resultados financeiros) e propósito (porque você faz o que faz). O objetivo do ESG é garantir o crescimento sustentável das empresas, causando menos danos para a sociedade e para o planeta. 

   A sustentabilidade é algo que se tornou mais e mais importante para grande parte dos consumidores e, de acordo com especialistas, se manterá como uma prioridade não só em 2023, mas também nos próximos anos. 

Atendimento exclusivo por apps de conversa

   De acordo com uma pesquisa realizada pela Panorama, Mobile Time/Opinion Box Mensageria, 99% dos brasileiros entrevistados possuem o WhatsApp instalado no celular. Você pode usar isso no seu negócio!

   Já existem muitos empreendedores que utilizam o WhatsApp Business para interação com clientes. Com isso, a comunicação ocorre de forma rápida e integrada. Hoje em dia, as pessoas buscam um atendimento exclusivo e em tempo real – use isso ao seu favor!

   Além dos recursos que a versão tradicional do app possui, o WhatsApp Business permite uma melhora na forma de interação com os clientes através de ferramentas de automação, classificação de mensagens e criação de um perfil comercial.

Valorização da experiência no consumo

   Customer Experience, ou Experiência do Cliente, pode ser definido como o conjunto de percepções do consumidor sobre uma marca após ter uma interação com ela. Da perspectiva da marca, é a imagem transmitida para os clientes, antes, durante e depois de uma compra ou contratação.

   A experiência do cliente não é só deixar o cliente feliz: exige muito conhecimento do próprio público, dos concorrentes e do cenário atual do seu negócio. Também é importante conhecer o potencial de inovação da sua marca, para que a satisfação do cliente seja mantida no futuro. 

   Um consumidor satisfeito é aquele que consegue compreender os detalhes do produto e, por fim, tomar uma decisão de compra. Para isso, você pode criar uma narrativa e utilizar técnicas de storytelling.

Marketing de influência

   Para Bianca Andrade, a “Boca Rosa” – uma das maiores empresárias do setor de cosméticos atualmente – “o marketing de influência é uma forma de humanizar as marcas, para que elas se aproximem cada vez mais dos diversos públicos”.

   O principal objetivo do marketing de influência é transmitir informações e ajudar o cliente a tomar a decisão de uma compra. Para que isso aconteça, é interessante utilizar a influência de alguém que seja reconhecido e confiável na área, além de estar alinhado aos valores da sua marca.

   Apenas estar nas redes sociais não é suficiente: para fazer um marketing de influência, é necessário planejamento para compreender as melhores ações para atingir o público desejado e captar novos leads.

E, para isso, é vital compreender o mercado onde sua organização atua, para saber um pouco mais sobre isso, descubra como a análise de mercado pode alavancar o seu negócio!

Infoprodutos

   Os infoprodutos, ou produtos de informação, são materiais informativos criados e distribuídos em formato digital. A maior parte dos infoprodutos é composta por cursos online, mas existem outros formatos, como workshops, mentorias e muito mais. 

   Geralmente, a distribuição e a venda dos infoprodutos ocorre por meio do marketing de afiliados, mas você também pode divulgar o seu produto nos canais próprios da marca.

   Ao oferecer infoprodutos gratuitos e de qualidade, como ebooks, é possível utilizá-los como uma forma de construir a autoridade da marca e o relacionamento com o público. Mas você também pode vender esses produtos como uma forma de renda extra – e até mesmo principal – para a sua marca!

   Uma das grandes vantagens dos infoprodutos é a possibilidade de escalar os lucros, pois, na internet, as oportunidades de vendas são muito maiores do que de forma presencial. Outra vantagem é a praticidade: você faz o conteúdo uma vez e depois pode vendê-lo inúmeras vezes. 

VENDO, MAS POR QUE NÃO VEJO RETORNO FINANCEIRO?

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O mercado econômico brasileiro é incerto e vem sempre se transformando. Ele provoca continuamente desafios às organizações, as quais buscam ser cada vez mais produtivas, competindo nos padrões impostos pelo mercado com o intuito de gerar um negócio rentável para o bolso de seus empresários.

Muito estudado na Economia, no âmbito da Teoria dos Jogos, a concorrência existente forma um jogo entre empresas, onde elas competem pela sua permanência no mercado. As escolhas racionais das organizações são resultantes para o bem-estar econômico dos empreendimentos, desde o planejamento estratégico até a formulação do preço de venda. Dessa forma, a tomada de decisão racional dos gestores empresariais impacta diretamente na busca de uma maximização de lucros em um negócio.

Uma boa mensuração do retorno financeiro de uma empresa inicia-se com a definição correta do preço de venda de seu produto ou serviço final. Para isso, deve-se realizar previamente uma análise de custo de todos os componentes envolvidos na produção ou desenvolvimento do serviço. Afinal, é necessário possuir informações sobre o quanto a empresa detém de despesas durante um período, o seu fluxo de vendas a esta altura e o seu custo contido em cada produto comercializado. Essas informações auxiliam as organizações a definirem um preço base de venda, ou seja, aquele implantado em um mercado de concorrência perfeita, em que as empresas comercializam os seus produtos e serviços arcando com todas as obrigações do negócio, porém sem margem de lucro.

Sabemos que um empreendedor não objetiva ter margem de lucro nulo, ele objetiva, ao fim do mês, um retorno financeiro com o seu negócio, tanto para maiores benefícios pessoais, como para novos investimentos e expansão do negócio. A análise de custos mostra sua importância na medida em que fornece dados, os quais auxiliam as organizações a desenvolverem estratégias de mercado. Com a finalidade de conseguir uma vantagem competitiva e maximizar o lucro, essa análise proporciona um valor coerente para o cliente e para o empreendedor, através de um custo igual ou inferior àqueles oferecidos pela concorrência presente.

No que tange ao assunto, a definição do preço de venda de um produto ou serviço deve ser orientada, levando em consideração a análise de custos dos produtos ofertados, a margem de lucro desejada pelos gestores e os preços das empresas concorrentes. A análise de concorrência, diante de um cenário que a teoria dos jogos proporciona, possibilita o estudo e a reflexão das estratégias de preço da empresa com a de seus principais concorrentes no mercado econômico, visando, assim, um valor para o produto que otimize a captação de clientes.

Pode-se perceber que toda essa discussão serve de insumo para a explicação de uma questão que é abordada diretamente por muitos empresários brasileiros, o motivo pelo qual de muitas empresas venderem muito e não ter um retorno financeiro com isso. A resposta é que muitas empresas não analisam os seus custos e despesas de forma precisa e estabelecem preços por pura intuição, vendendo produtos que dão pouco lucro em relação a outros, ou com preços acima ou abaixo do valor de mercado. Sendo assim, cabe ao empresário sempre realizar estudos sobre o seu negócio para a definição de preços competitivos que tragam o maior retorno financeiro no cenário econômico de seu empreendimento.

COMECE A TRAÇAR SEU FUTURO HOJE!

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A idealização de trabalhar com o que se gosta e criar algo novo, tem sido um sonho frequente. Estudiosos afirmam que o Empreendedorismo será para o século XXI o que a Revolução Industrial foi para o século XIX. E é guiado por essa ideia, que cada vez mais brasileiros almejam abrir seu próprio negócio. Mas por onde começar?

É preciso ter em mente, que para gerir um negócio, deve-se entender bem o que se propõe a oferecer. Para começar, estude suas preferências e afinidades que interliguem suas habilidades e conhecimentos, esse será o empreendimento que se encaixará em seu perfil.

Conhecendo seu perfil empreendedor é hora de investir na ideia do produto. Em um ambiente competitivo, onde os clientes querem ser surpreendidos, é preciso ser criativo e inovador. Comece se colocando no lugar do consumidor e pensando no que você gostaria de descobrir. Reflita sobre seus anseios e sobre o que lhe desagrada como comprador e vá moldando seu produto por essa base. Mas lembre-se, menos por vezes é mais, sua ideia deve ser aplicável a realidade.

Com a feição do negócio estabelecida pelas características do produto, você será capaz de perceber o público que se sentirá atraído por ele. Use isso a seu favor e o conheça, explore seus interesses e necessidades, compile essas informações novas para aprimorar seu produto e o adequar ao cliente.

Depois dessa nossa discussão, você provavelmente já tem um produto em mente com nome e sobrenome. Caso não, não se desespere. Ainda há um passo para decidir tanto o “o que”, quanto o “como” empreender, estudar o mercado. Tornando possível saber quais áreas estão se destacando e pode ser que uma delas se encaixe exatamente em seu perfil.

O estudo do mercado também proporciona o entendimento de quando investir em seu próprio negócio. Nem sempre a alta ou queda de um setor significa sucesso ou fracasso, conhecer as oportunidades disfarçadas na crise e as armadilhas escondidas na ascensão repentina podem ser a chave do seu sucesso.

Esse estudo pode ser realizado por uma consultoria especializada em negócios, que com análises profissionais te ajudará a se encontrar e a caminhar nessa estrada do empreendedorismo. Não deixe as oportunidades para depois e comece a traçar seu futurohoje.

Letícia Cardoso – Gerente de Projetos 2017.2