Atualmente, toda empresa possui uma área comercial, responsável pelas vendas, seja para um consumidor final, ou não. Assim, torna-se essencial diferenciar-se dentro do mercado para que consiga bater suas metas e aumentar o faturamento, mas falar de algo assim na teoria parece simples, a realidade tende a ser muito diferente.

Certamente, inovar na área comercial em 2024 demanda uma abordagem estratégica e atualizada para se destacar em um mercado cada vez mais competitivo. Vamos detalhar alguns pontos-chave abordados no guia para ajudar as empresas a impulsionar suas vendas:

• O QUE É A ÁREA COMERCIAL
• 4 DICAS DE COMO IMPULSIONAR
• ESTRATÉGIAS PARA IMPULSIONAR AS VENDAS EM 2024

O que é a área comercial

Presente em todas as empresas, a área comercial é fulcral para conquistar novos clientes, gerar receitas e impulsionar o faturamento. Embora pareça simples para quem está de fora, ela envolve diversas técnicas, estudos e metodologias, tornando-se uma mistura de experiência prática e teoria.

A área comercial se divide em duas principais abordagens: Outbound e Inbound. O Outbound é a abordagem ativa, semelhante a uma pesca com arpão, onde se busca ativamente potenciais clientes com esforços direcionados. Por outro lado, o Inbound funciona como uma rede, preparada antecipadamente para capturar diversas oportunidades de novos clientes.

Apesar das diferenças, essas abordagens compartilham pontos cruciais para o crescimento mútuo. Para operar eficientemente, é essencial considerar as seguintes informações e diretrizes.

4 dicas de como impulsionar

A primeira dica para impulsionar sua área de vendas é conheça seu cliente, saiba seu público-alvo, seja de forma ativa, ou passiva, saber quem você está buscando é essencial. Retome com seus antigos e atuais clientes e veja o padrão, ao fazer isso e direcionar seus esforços, é possível impulsionar a área comercial.

A segunda dica é: tenha provas sociais, algum caso de sucesso de seu serviço (ou produto) que prove claramente a qualidade do que está oferecendo. O primeiro passo para vender, após começar a conversar com seu possível cliente, é se portar como autoridade no assunto e saber o que é bom e o que é ruim para ele. Sendo assim, provas de que já obteve sucesso antes, faz com que consiga aumentar a confiança do cliente na sua empresa.

A terceira dica consiste em estudo e treinamento, o mundo de negócios está em constante mudança, empresas são como organismos vivos sempre mudando a partir da necessidade. E principalmente na área comercial, quem vende precisa prestar atenção desde livros quanto a técnicas, seja através do marketing, ou de forma ativa. Como por exemplo: Gatilhos mentais são extremamente utilizados dentro da área comercial, mas só podem ser aprendidos e utilizados da forma correta ao combinar estudo e treinamento.

A quarta dica trata-se de planejar a área, formular de maneira estratégica o desenvolvimento e atuação. Nada consegue dar certo e manter seu sucesso sem uma estratégia por trás, ou seja, sem levar em consideração desenvolver os membros da área comercial através de capacitação; novos canais de venda; e como funcionará a forma ativa e passiva. Sem isso, tornar seu sucesso escalonável é impensável. 

Veremos um exemplo de estratégia a seguir:

Estratégias para impulsionar a área de vendas em 2024

Para orientar a estratégia comercial e potencializar as vendas de uma empresa, é crucial desenvolver um planejamento para orientar as atividades da área. Nesse sentido, é possível empregar a Matriz Ansoff, também reconhecida como matriz produto-mercado. Veja a abordagem a seguir:

Expansão de mercado: A empresa busca aumentar sua participação no mercado com os produtos já existentes, visando clientes atuais, sejam eles frequentes ou esporádicos. Em outras palavras, a empresa continua a atuar nos mercados onde já está presente, concentrando esforços na ampliação da sua base de clientes. Esse esforço visa aprofundar as vendas através de práticas como up sell e cross sell.

Exploração de novos mercados: A organização procura oportunidades em novos territórios para comercializar seus produtos. Esses novos mercados podem envolver diferentes localidades geográficas, segmentos de mercado inexplorados ou canais de distribuição alternativos. Esta estratégia pode incluir a introdução de produtos em novas regiões ou países (internacionalização), a expansão das vendas online e a celebração de parcerias com novos distribuidores.

Inovação de ofertas: A empresa permanece no mesmo mercado, mas busca oferecer novos produtos que melhor atendam às necessidades e interesses dos clientes. Essa estratégia pode envolver aprimoramentos ou atualizações nos produtos existentes, bem como a introdução de produtos completamente novos. Geralmente, essa abordagem requer uma análise de mercado aprofundada, com investimentos substanciais em pesquisa e desenvolvimento. É mais adequada para marcas consolidadas que podem se beneficiar da extensão da linha de produtos.

Diversificação: A empresa busca entrar em novos mercados com produtos inéditos. Esta estratégia é considerada a mais arriscada, uma vez que exige uma análise cuidadosa para garantir a viabilidade do desenvolvimento simultâneo de novos produtos e a exploração de novos mercados. O risco está associado ao investimento em áreas onde a empresa pode não ter domínio, seja em termos de mercado ou de produtos. Normalmente, essa estratégia é adotada após esgotar as oportunidades das estratégias anteriores.

Conclusão

Em um cenário comercial dinâmico como o de 2024, destacar-se e impulsionar as vendas exigirá uma abordagem estratégica e atualizada. Desde compreender profundamente o cliente até planejar meticulosamente cada passo da jornada comercial, as empresas devem adotar uma postura proativa e inovadora para alcançar o sucesso. Ao seguir as dicas fornecidas, como conhecer o cliente, investir em provas sociais, buscar constante estudo e treinamento, e planejar estrategicamente todas as atividades comerciais, é possível traçar um caminho sólido rumo ao crescimento e à excelência.

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