Como deve ser feita a venda consultiva?

A Venda Consultiva é focada em gerar valor ao cliente, entendendo suas dores, eventuais fraquezas em locais específicos, e como trabalhar as melhorias que precisam ser implementadas. Existem 3 principais perguntas que precisam ser feitas antes de qualquer trabalho consultivo, sendo elas:

• “Quais os problemas?”;
• “Qual o resultado que esses problemas geram?”;
• “Como eu soluciono esses problemas e potencializo os resultados?”.

Portanto, com esses questionamentos sendo respondidos com clareza e certeza de que você tem valências que te colocam como um agente que agregará valor ao comprador, é possível dar sequência ao processo comercial.

2. E a fidelização?

O processo acima também está presente em casos de fidelização, mas de forma diferente. Quando falamos de fidelização, nos referimos a um cliente que necessariamente já comprou de você ou da sua empresa anteriormente. Dessa forma, você já gerou valor para ele em algum outro momento, e ele sabe do impacto que isso teve na vida dele.

Esse passado, por vezes não tão distante, fez com que o cliente tivesse conclusões claras sobre você, a forma que você trabalha, como aquilo o ajudou e se realmente valeu a pena.

3. O que eu preciso para fidelizar?

Antes de tudo, sendo bem breve e direto, a resposta é qualidade. No entanto, destrinchando um pouco melhor, podemos abordar mais profundamente essa pergunta. O processo começa muito antes da fidelização, no processo de pré-venda do primeiro produto ou serviço. Sendo assim, tenha certeza da sua capacidade ao oferecer o que você tem disponível para vender, não venda algo que não agregue valor.

Portanto, tendo certeza de que você fez aquele cliente ter uma boa impressão de você ou da sua empresa durante o tempo que estiveram juntos, por mais curto que possa ser, já existe, sem sombra de dúvidas, uma chance de fidelização muito maior. Trabalhe para que vocês estejam sempre próximos, caminhando junto e explicitando a qualidade dos trabalhos que estão sendo feitos.

Por fim, aproveite o seu contato com o cliente durante o tempo que estiveram juntos. Questione-o sobre a empresa, entenda suas barreiras internas e suas formas de trabalhar, saiba aquilo que ele domina e não domina e mapeie suas dificuldades.

4. E o processo comercial?

Atendendo os requisitos abordados no tópico anterior, o processo comercial terá muito mais tranquilidade nos contatos com esse cliente. A visão geral sobre o que foi feito já é positiva e você sabe, devido as conclusões tiradas em trabalhos anteriores, o que ele precisa para dar os próximos passos.

Sendo assim, é necessário entender que, por vezes, fatores externos, sejam eles, falta de caixa, falta de tempo ou falta de urgência, podem interferir nesse processo. Portanto, esteja sempre próximo, mantendo contato e tenha sempre engatilhado a solução para os problemas que foram diagnosticados no passado. Entendendo que, em algum momento, seja ele imediato ou posterior, isso poderá desencadear em uma nova venda para aquela mesma pessoa ou instituição.

Conclusão 

A venda consultiva não se trata apenas de fechar negócios, mas de construir parcerias duradouras baseadas na confiança e na entrega de valor. Ao adotar uma abordagem centrada no cliente, as empresas podem não apenas resolver os problemas imediatos dos clientes, mas também antecipar suas necessidades futuras e oferecer soluções proativas. Dessa forma, a fidelização se torna não apenas uma consequência natural, mas uma garantia de sucesso contínuo no mercado competitivo de hoje.

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